Merčendaizings un tā pievienotā vērtība

Viktors Āboltiņš ar uzņēmumu BSMS ir saistīts jau vairāk kā 10 gadus. Viņš atzīst – šo gadu laikā uzņēmumā ir bijuši gan kāpumi, gan kritumi, jo bez tiem nav iespējams augt. “BSMS ir kā labi izturēts viskijs – jo izturētāks viskijs, jo tas uzskatāms par vērtīgāku,” pārliecināts uzņēmuma BSMS merčendaizinga nodaļas vadītājs Viktors Āboltiņš.

Kā merčendaizinga nozare Latvijā kopumā mainījusies pēdējo 15 gadu laikā?

1996.gadā, kad sāku strādāt šajā nozarē, tirdzniecība un merčendaizings Latvijā gāja roku rokā – to visbiežāk darīja viens cilvēks. Laikam ejot, tirgus situācija sāka mainīties, parādījās lielveikalu tīkli, daudz kas tika optimizēts. Šodien tirdzniecības vietās pasūtījumu veikšana vairs nenotiek tā, kā kādreiz. Līdz ar digitalizāciju tika ieviesti automātiskie pasūtījumi, kas lika nošķirt tirdzniecības pārstāvja darbu no merčendaizera aģenta. Savā ziņā tas bija laiks, kad daudziem radās iespaids, ka merčendaizings ir tikai plauktu piekārtošana, un tādējādi radās ne viens vien šīs jomas uzņēmums. Arvien biežāk veikalos sāka parādīties cilvēki bez tirdzniecības pieredzes, kas veica “merčendaizingu” bez jebkādas pievienotās vērtības. Atklāti sakot, līdzīgs priekšstats sabiedrībā valda joprojām – ar tādu skepsi “ko tad dara tas merčendaizings?”.

Kas, jūsuprāt, ir izcils merčendaizings? No rezultātu skatu punkta raugoties, protams, izcils merčendaizings ir tad, kad tas sasniedz uzstādītos mērķus, taču personīgi lielākais gandarījums ir tad, kad pats vari sevi uzslavēt un teikt – jā, viss ir izdarīts godam un maksimāli. To arī mācu merčendaizinga aģentiem – lai ir atbildīgi par zīmoliem un produktiem savās tirdzniecības vietās. Ja nav bijis gandarījums par darbu – paliek vieta izaugsmei.

Kādi ir BSMS lielākie panākumi šajā nozarē?

Esam gandarīti, kad mūsu darbu novērtē klients, un, kopā saliekot izdarīto, rezultātus un kopējos pārdošanas datus, mēs redzam, ka rezultāti ir sasniegti. Mūsu klientu portfelī ietilpst prestiži zīmoli, ar kuriem lepojamies un par kuriem iestājamies, turklāt ar lielu daļu strādājam jau padsmit gadus. Viens no tādiem klientiem ir LEGO – tas ir lielisks un kvalitatīvs zīmols ar ļoti plašu sortimentu. Nodrošinām tam kvalitatīvu merčendaizingu visā Latvijā, un īpašs gandarījums bija tad, kad LEGO oficiālie pārstāvji no Dānijas brauca labo merčendaizinga piemēru lūkot tieši pie mums – Latvijā. Turpretim ar Latvijas zīmolu MILZU!, kas ražo veselīgas un garšīgas brokastu pārslas un šobrīd savu produkciju pārdod 14 eksporta valstīs, esam kopā no tā darbības sākuma, kad tika uzsākta zīmola ieviešana tirgū. Kopā ar MILZU! bija jāskaidro un jāpārliecina tirdzniecības vietas par to, ka šim produktam ir jāatvēl vieta regulārajos plauktos. Turklāt būtiski, ka BSMS šādi klienti ir vairāki, ar kuriem attīstāmies kopā, pilnveidojot sadarbību. Nekas nenotiek vienā dienā, bet neatlaidība un kopīga sadarbība ar klientu bieži ļauj gāzt kalnus un sasniegt to rezultātu, kas ir nepieciešams.

Jūs esat merčendaizinga nodaļas vadītājs – kas ir tās kvalitātes, pēc kurām tā strādā?

Galvenokārt vērtējam, lai aģentiem būtu samērīgs darba apjoms, jo tas ietekmē paveiktā kvalitāti. Katram klientam ir jāvelta pienācīgs laiks, taču to var izdarīt tikai tad, ja nav pārlieku liels produktu daudzums uz vienu cilvēku vienā apmeklējuma reizē. Ir kompānijas, kur aģentam ir tūkstošiem SKU (produkta vienību) vienā veikalā – par kādu kvalitāti var runāt, ja tur tiek pavadītas dažas stundas? Tas nozīmē, ka darbu var veikt tikai virspusēji, neiedziļinoties. Mūsu panākumu atslēga ir tieši veltītais laiks un iedziļināšanās produktu tirdzniecības datos. Pieredze rāda, ka vislabākie darba rezultāti ir tiem aģentiem, kas patiesi mīl to, ko dara, kas seko līdzi tirgus izmaiņām, paši preventīvi palīdz zīmoliem attīstīties un tos sakārtot tirdzniecības vietās. Jāsaka – man ir lieliska komanda, ar kuru lepojos! Rezultāti nebūtu sasniedzami bez tās ciešas iesaistes.

Kāds ir Jūsu nākotnes redzējums par šīs nozares attīstību?

Kopumā merčendaizings tiek atvieglots ar tehnoloģiju iesaisti. Pasaulē jau vairākās vietās ir elektroniskie plaukti, kas paši skaita produktu daudzumu. Uzskatu, ka starptautiskās kompānijas bieži gūst panākumus attīstībā ieguldīto līdzekļu dēļ, tostarp, merčendaizingā. Latvijas uzņēmumi ne vienmēr ir gatavi investēt, lai sasniegtu ko vairāk. Es tās dēvētu par bailēm izkāpt ārpus savas komforta zonas. Esmu ticies ar uzņēmumiem, kam merčendaizings ir akūti nepieciešams, bet viņi cer, ka viss nokārtosies pats no sevis vai arī dzen vienu savu darbinieku pa visiem Latvijas veikaliem. Otra galējība ir skatīties tikai uz izmaksām – jo lētāk, jo labāk, tādējādi “pametot naudu vējā”, jo tas ir lēti, bet gala rezultāta nav. Esmu arī novērojis, ka klientiem nereti nemaz nav īsti līdz galam skaidrības par angliskā vārda “merchandising” nozīmi un to, ko tas sevī ietver, tādēļ strādājam pie tā, lai gan mūsu esošie, gan topošie klienti šo segmentu izprastu pilnībā.