KAS IR VEIKSMĪGA B2B STRATĒĢIJA?

Kāpēc daudzas B2B komunikācijas stratēģijas izgāžas? Kā vislabāk plānot B2B stratēģiju? Ko mācīties no veiksmīgiem un ne tik veiksmīgiem B2B mārketinga un komunikācijas piemēriem? Atklāsmēs un ieteikumos dalās biznesa izaugsmes stratēģis ar specializāciju tehnoloģiju mārketingā un pārdošanā starptautiskajos tirgos, vadības konsultāciju uzņēmuma „IBD Consulting” partneris Rolands Ozoliņš un komunikācijas profesionāle, LASAP valdes locekle Kristīne Mennika.

B2B ļoti būtiskas izmaiņas ir notikušas, pateicoties tehnoloģiju attīstībai. ”Pirms 20 gadiem B2B mārketings klasiski rīkoja virzīšanas pasākumus, kampaņas ar atlaidēm, balvām, sacensībām, sagatavoja informāciju klientiem. Šodien prasmīgs B2B mārketings ir ļoti balstīts datos, lai precīzi izprastu pircēju, pirkšanas ceļu,” skaidro Rolands Ozoliņš.

Zināt savu auditoriju, precīzi saprast pircēju

„B2B centrā ir attiecību veidošana un sajūtu radīšana, reputācija. Komunikācijai ir jābūt autentiskai, patiesai,” norāda Kristīne Mennika.

Abi eksperti ir vienisprātis, ka reputācija un uzticamība ir B2B atslēgas lietas. „Ja nav uzticamības, nepārdosi arī par zemu cenu,” uzsver R. Ozoliņš.

„Domājot par pārdošanu, jānodefinē ideālā klienta profils, kam risinājums der. Īpaši svarīgs komunikācijā ir ļoti skaidrs vērtību piedāvājums. Jāskatās stratēģiski - ko darām, kādi ieguvumi, citi klienti. Pircēju profilēšana ir ļoti labs rīks, vislabāk darbojas intervijas, sarunas ar reāliem klientiem,” norāda R. Ozoliņš.

Integrēto mārketinga komunikāciju nozīme

„Jāatceras, ka ir ne tikai mārketings, bet arī komunikācijas, sabiedriskās attiecības ar daudziem rīkiem, kas var papildināt mārketinga aktivitātes, visam jābūt integrētam. Aiz B2B stāv cilvēks, kurš meklē jēgpilnu, vērtīgu saturu un emocijas,” integrēto mārketinga komunikāciju nozīmi uzsver K. Mennika.

Arī R. Ozoliņš skaidro, ka „mārketinga un pārdošanas integrācija B2B uzņēmumos ir liela problēma. Latvijā tehnoloģiju uzņēmumu dibinātāji varētu braukt ar Ferrari un lidot ar privātajām lidmašīnām, ja viņi ieguldītu mārketingā, jo mārketings ģenerē pieprasījumu un pamato cenas palielinājumu. Uzņēmumi augtu straujāk, varētu atļauties labāku biroju utt.”

Eksperti aicina uzņēmumus vairāk domāt par mārketingu, pieprasījuma radīšanu, konsultēties ar speciālistiem, piedalīties pasākumos, veidot stratēģiski virzītu, kvalitatīvu, nevis kvantitatīvu komunikāciju, jo ar salīdzinoši vienkāršām metodēm iespējams panākt labu rezultātu!

Visu mārketinga uzņēmuma „BSMS” podkāsta „Tirgziņu Tērzes” 75. epizodi „Kas ir veiksmīga B2B stratēģija?” klausieties šeit.