KĀPĒC IR GUDRI IZMANTOT KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM) ĀRPAKALPOJUMUS?

Ir normāli un saprotami, ka katrs uzņēmums savu produkciju uzskata par labāko. Problēmas rodas brīdī, kad mērķi un ambīcijas pārsniedz realitāti, nespējot saskatīt un novērtēt reālo situāciju tirgū. Lai gan pārdošanas vadītājiem un speciālistiem uzņēmumā bieži vien šķiet, ka viņi savu produktu pārzina vislabāk, vairumā gadījumu ļoti noderīgs ir skats no malas – kur produktu labāk pārdot, uz ko labāk koncentrēties utt. Tieši šeit savu ieguldījumu var sniegt Key account management (KAM) funkcija, ko var veiksmīgi realizēt kā ārpakalpojumu, paļaujoties uz ārējo ekspertīzi.

Distributori vs. KAM ārpakalpojumi

Daudzi jauc key account pakalpojumus ar distributoru jeb izplatītāju darbību, tāpēc atgādināsim galveno atšķirību, jo KAM atšķiras no distributora gan finansiāli, gan strukturāli. Distributoru gadījumā klients nodod savu produkciju pārstāvēt citam uzņēmumam, kurš savā vārdā, ar saviem līgumiem veic šo pakalpojumu, par to prasot ievērojamu samaksu no apgrozījuma, kas parasti svārstās no 25 līdz 40% no iepirkuma cenām, samazinot klienta peļņu un konkurētspēju tirgū.

Savukārt KAM veikalu tīklos pārstāv klientu un viņa zīmolu, attiecīgi līgumi tiek slēgti tieši starp ražotāju un pircēju, KAM tikai tos koordinē un saskaņo, rodot klientam labākos nosacījumus. Turklāt šajā gadījumā klients var veikalu tīklam piedāvāt pievilcīgākas cenas un palielināt savu rentabilitāti.

KAM ārpakalpojumi Latvijā

Latvijas tirgū Key account management (KAM) ārpakalpojumu nodrošina vairāki uzņēmumi, tostarp arī mārketinga aģentūra BSMS, kurai ir ievērojama pieredze key account pakalpojumu sniegšanā.

„Key account management īstenošana ar ārpakalpojumu palīdzību var uzlabot jūsu uzņēmuma pozīcijas tirgū un tirgus pārklājumu, kā arī veicināt produktīvāku iekšējo resursu izmantošanu, kas galu galā nozīmē vairāk darījumus un lielākus ieņēmumus,” norāda uzņēmuma BSMS key account speciālists Uldis Jaunžeikars.

Galvenie ieguvumi - profesionalitāte un pieredze

Izvēloties KAM ārpakalpojumu pie pieredzējuša uzņēmuma, jūs iegūsiet profesionālu un individuālu pieeju, kas būs pielāgota tieši jūsu uzņēmuma un produkta vajadzībām. Der zināt, ka šo pakalpojumu sniedz komanda, kas ikdienā gadiem ilgi strādā ar veikalu tīkliem, tāpēc pārzina šo tīklu nianses, spēj izvērtēt, kuri līdzekļi būs efektīvākie klienta mērķu sasniegšanā, kā arī prot pareizi, precīzi un mērķtiecīgi komunicēt ar atslēgas cilvēkiem, gūstot maksimālu atdevi.

Jau minējām pieredzes nozīmi, bet uzsvērsim to vēlreiz, jo KAM parasti nodrošina nevis viens cilvēks, bet profesionāļu komanda, kas strādā ar visiem lielākajiem veikalu tīkliem, kam uzticas ne tikai Latvijas, bet arī Eiropas piegādātāji un ražotāji dažādās preču grupās, un ikdienā pārstāvot šos ražotājus veikalos, sasniedzot vai pat pārsniedzot viņu pārdošanas mērķus, tiek gūta nenovērtējama pieredze.

Vērtīgi kontakti, operativitāte un finansiāls izdevīgums

Iztēlojieties – ja nolemsiet KAM (key account management) nodrošināt ar sava uzņēmuma iekšējiem resursiem, proti, pieņemot darbā jaunu darbinieku, lai, cik zinošs un kompetents viņš būtu, reizēm var paiet vairāki mēneši, kamēr viņš būs izveidojis vajadzīgos kontaktus ar īstajiem tirdzniecības un mārketinga cilvēkiem, kā arī iemācījies veidus, kā šos kontaktus ātri atjaunot, piemēram, darbinieku rotācijas gadījumā. Turklāt šāda darbinieka atrašana un apmācības var patērēt daudz jūsu dārgā laika, bet, piesaistot KAM ārpakalpojumus, jūs varat uzsākt produktu virzīt jau nekavējoties, vienkārši iepazīstinot šī pakalpojuma sniedzēju ar produktiem, savām vēlmēm un mērķiem.
Neaizmirsīsim arī par finansiālo izdevīgumu, jo jums nebūs jāmaksā šī darbinieka alga, prēmijas, bonusi, jāinvestē viņa darba aprīkojumā, darba automašīnā, datorā, degvielā un citās pozīcijās, kas sastāda lielu izdevumu posteni.

Darbības nepārtrauktība un laika ekonomija

Ja KAM savā uzņēmumā īstenojiet iekšēji, tad bieži grūti nākas nodrošināt darbības nepārtrauktību, jo darbinieki iet atvaļinājumā, slimo un šajos periodos viņu pienākumus jāpārņem citiem, savukārt KAM ārpakalpojuma gadījumā darbības un komunikācija tiek nodrošinātas nepārtraukti.

Mēs visi zinām, cik dārgs un vērtīgs ir mūsu laiks. Nododot KAM aktivitātes ārpakalpojumu sniedzējam, klients var pievērsties svarīgākiem mērķiem, zīmola un uzņēmuma attīstībai, stratēģiskai virzībai, mazāk laika veltot cilvēkresursu pārvaldībai un ikdienas procesu nodrošināšanai, kas bieži vien aizņem daudz laika, neļaujot koncentrēties uz svarīgāko.

Pats, pats galvenais un būtiskākais. KAM darbojas kā jūsu interešu pārstāvji un koordinatori, rodot labākos nosacījumus jūsu uzņēmumam un produktam. Piesaistot KAM ārpakalpojumu sniedzējus, jūs palieciet sava zīmola saimnieks, turklāt labs saimnieks, jo tagad jums ir vairāk laika koncentrēties uz svarīgāko, stratēģisko virzību, izaugsmi, jaunām perspektīvām.